Building Trust

Banyak orang yang merasa takut kepada sales, setiap bertemu dengan sales mereka buru buru menghindar atau menutup pintu. Hal ini membuat para sales sering kesulitan membuat closing. Apa sih yang membuat orang begitu takut kepada sales? Rata rata orang senang memiliki barang, namun takut untuk membeli karena takut membuat kesalahan, takut mendapatkan kualitas atau harga yang tidak sesuai harapan, takut tertipu dan takut salah mengambil keputusan. Sebagai sales kita harus peka menghadapinya. Cara yang paling ampuh adalah membangun kepercayaan sehingga orang yakin dengan apa yang kita jual dan akhirnya terjadilah penjualan.

Bagaimana membuat orang yang tidak kita kenal menjadi yakin dan percaya kepada kita dalam tempo yang sesingkat singkatnya sehingga sales dapat terjadi?

Ada 3 cara membangun trust, dari orang tidak percaya menjadi percaya dalam waktu yang singkat.

a. Penampilan

Coba bayangkan seorang pria dengan tato dilengan dan mengenakan piercing di hidung dan lidahnya, kemudian rambutnya di gimbal, apakah pria tersebut dapat bejualan? Jawaban saya bisa, tergantung apa yang dia jual, jika dia jualan jasa membuat tato tentu orang akan percaya dan membeli darinya, tapi coba bayangkan pria ini menawari anda asuransi jiwa, tentu anda tidak akan percaya bukan? Cara berpakaian, aroma tubuh, kebersihan,tanpa sadar akan mempengaruhi orang lain. Penampilan yang meyakinkan akan membuat kesan pertama orang lebih yakin.

b. Catatan prestasi

Minta testimoni atau tulis catatan prestasi sendiri, hal ini akan memberi pengaruh pada orang lain, membuat orang lebih yakin dan percaya atau minimal mempengaruhi diri sendiri, membuat diri sendiri lebih percaya diri sehingga lebih mudah untuk mempengaruhi orang lain. Lebih mudah membuat orang lain percaya bila ada orang lain yang berkata baik tentang kita. Oleh karena itu meski seseorang tidak membeli dari kita, tetap berikan pelayanan yang baik karena referensi yang baik akan membuatorang kembali datang. Bila kita masih baru dan belum memiliki referensi, anda dapat menggunakan cara mengkaitkan nama anda dengan nama besar yang telah dipercaya orang.

c. Keakraban dan kemiripan

Orang cenderung percaya dengan orang yang ada keakraban atau kemiripan tanpa disadari. Sales sales top dunia selalu ahli dalam membuat kesamaan dengan orang lain. Contoh membangun kesamaan dengan topik misalnya dengan pertanyaan “ Bapak asalnya dari mana?” atau “Bapak hobinya apa?” Setekah menemukan kesamaan, maka keakraban dapat dibangun. Permasalahan terjadi bila tidak ada kesamaan topik. Bila tidak ada topic yang sama maka ada cara diluar topik untuk membangun keakraban secara dramatis sehingga orang menjadi nikmat dan cocok dengan kita, yaitu membangun kesamaan dari gerak. Orang yang tindakan dan gerakannya sangat berbeda maka akan membuat orang menjadi asing dan tidak percaya. Misalnya anda bertemu seorang manajer, anda masuk kedalam ruangannya. Saat anda dipersilahkan untuk duduk, anda duduk dan mengangkat kaki dan meletakkannya di atas meja. Tentu orang yang kita temui akan merasa tidak nyaman dan membangun batas diantara anda. Di dalam sales kita dapat membuat gerakan yang sama sehingga tanpa sadar orang menjadi percaya, caranya dimulai dari nafasnya, nafasnya pendek, dalam atau panjang, pelan, saran saya selisih 10 detik. Misalnya dia bersandar kita ikut bersandar selisish 10 detik. Tanpa sadar orang gerakannya sama orang akan lebih akrab.

Cara kedua adalah membuat kualitas suara dibuat sama, misalnya bila kualitas suara lambat, pelan penuh jeda dan mantap kita ikuti lambat, dalam, mantap bila kualitas suara cepat kita juga cepat. Berikutnya, pilihan kata. Misalnya ada yang berkata ”saya mencari yang fantastis” dan anda menjawab ”oh yang ini hebat” otak tidak akan terkoneksi. Tipe komunikasi otak manusia berlainan, ada yang bertipe penglihatan ditandai kata kata ”saya suka bentuknya, warnanya dst”, tipe pendengaran, ditandai dengan nada suara yang bergelombang, tipe perasaan ditandai dengan cara berbicara dalam, mantap, penuh jeda dan dengan nada yang rendah. Ikuti dan sesuaikan dengan nada, kualitas suara, dan pilihan kata yang sama, sehingga tanpa sadar orang akan merasa akrab.

Bagaimana bila kita berhadapan dengan orang yang kurang bersemangat, berbicara loyo, apakah kita harus mengikuti juga? Tidak, ada metode pacing and leading. Maksudnya kita ikuti lebih dulu baru kita pimpin ke arah yang kita inginkan. Misalnya bila ada yang gerakannya tertutup, tangan dilipat, kaki disilangkan, dagu ke atas, itu adalah posisi yang sulit untuk terjadi penjualan. Caranya kita ikuti dulu, duduknya kita ikut duduk menjorok ke belakan dan tangan dilipat, setelah beberapa saat kita pimpin dia dengan cara kita tunjukkan barang dan badan kita maju ke depan, ”silahkan dilihat pak barang ini” tanpa sadar orang tersebut akan maju kedepan dan selanjutnya posisi akan lebih terbuka dan penjualan akan jauh lebih mudah terjadi.

Untuk membangun Trust Cara ketiga adalah konkruen, maksudnya apa yang kita katakan dan ekspresi kita membuat orang tau kita sungguh sungguh dan orang dapat merasakan getaran emosi kita bahwa kita benar benar yakin. Jadi bila anda seorang sales, perhatikan senyum anda, ekspresi, sinar mata apakah konkruen.

andi riawan krisdianto