Irasional Yang Dapat Ditebak

Dalam buku 'Predictably Irrasional' ada sesuatu yang cukup menarik dicermati, khususnya untuk masalah penetapan harga (pricing). Arti 'Predictably Irrasional' adalah sesesuatu hal yang dapat ditebak. Namun sebetulnya kita tahu itu tidak masuk di akal atau masuk pemikiran rasional (irasional).

Dalam buku itu ada sebuah contoh menarik yakni pilihan harga berlangganan majalah. Sebuah survey memberikan 3 opsi cara berlangganan sebuah majalah. Yang pertama, langganan melalui internet yang harganya 59 USD. Yang kedua, langganan seperti biasanya yakni bentuk cetak yang dikirim ke rumah pelanggan. Opsi ini berharga 125 USD. Dan pilihan terakhir adalah keduanya, yakni langganan melalui internet juga cetak yang dikirim. Untuk opsi ini harganya juga 125 USD. Maka ternyata ada 84% orang memilih pilihan ke-3 yakni langganan dalam bentuk cetak dan dikirim serta berlangganan melalui internet.

Di percobaan lain yang hampir sama namun opsi keduanya dibuang. Jadi pilihannya hanya ada 2: langganan melalui internet 59 USD dan langganan melalui internet serta cetak yang dikirim 125 USD. Ternyata dalam percobaan ini hasilnya berbeda dengan yang pertama. Ternyata sekarang orang lebih memilih pilihan pertama, internet yakni 68%. Sedangkan pilihan ke-2 hanya 32%.

Anda lihat perubahan ini. Menarik sekali. Ternyata ketika ada 2 opsi yakni langganan internet dan pilihan lainnya dua-duanya dicetak dan internet, maka orang memilih secara rasional. "Saya berlangganan dari internet saja cukup. Asal saya sudah dapat ilmunya," pikir mereka. Namun jadi berubah ketika ada tambahan pilihan ke-2 dicetak dan dikirim 125 USD. Sedangkan dicetak dan langganan internet juga sama 125 USD. Maka pikiran mereka sekarang, "Berarti saya dapat gratis untuk langganan melalui internet. Karena harga seharusnya 125 USD plus 59 USD." Padahal ini materi yang sama. Jadi orang banyak memilih yang ke-3.

Nah, ternyata kebanyakan orang dalam memilih sesuatu dengan pertimbangan tidak rasional. Ketika dia punya 2 pilihan yang sama kuatnya, misalkan dia berada di Malaysia punya pilihan 2: Tur ke Singapura 10 juta dan ke Bali 10 juta. Ketika sama-sama seminggunya, maka pilihan orang seimbang, yakni: 50% : 50%. Tapi ketika ditambahi pilihan lain: tur ke Bali 3 hari dengan fasilitas yang sangat minim 9,5 juta, maka sekarang orang memilih tur ke Bali 7 hari dengan 10 juta. Karena dia membandingkan dengan 3 hari 9 juta.

Maka ini salah satu strategi kita dalam selling. Memberikan sebuah pilihan yang tidak enak di tengah. Sebetulnya ini hanya untuk membuat supaya opsi pertama terasa jauh lebih enak. Ini suatu strategi harga (pricing) yang menarik. Orang ternyata membandingkan itu dengan yang dekat perbandingannya. Tapi tidak membandingkan dengan sesuatu hal yang jauh bedanya.

andi riawan krisdianto

Read more »

Iming-Iming Gratis

Coba anda pilih dari 2 pilihan ini. Pilihan pertama anda mendapat

kupon berbelanja gratis senilai 100 ribu rupiah. Atau pilihan kedua,
anda mendapat kupon berbelanja 200 ribu rupiah tapi harus
membayar 60 ribu rupiah.

Kebanyakan orang akan memilih yang pertama. Gratis 100 ribu
rupiah. Padahal pilihan kedua mendapatkan kupon yang 200 ribu
rupiah dengan harga 60 ribu rupiah, anda masih untung 140 ribu
rupiah. Ternyata manusia tidak mau beresiko dengan mengeluarkan
uang sedikitpun kalau ada pilihan tidak membayar sama sekali.

Nah, kata gratis (free) untuk penjualan ternyata mempunyai dampak
yang luar biasa. Kalau anda lihat penjualan di mana pun selalu
menggunakan kata gratis ini. Seperti ‘Beli 2 Gratis 1.’ Atau ‘Buy 1 Get
1 Free, Buy 2 Get 1 Free.’ Ternyata kata gratis ini mempunyai daya
tarik sendiri.

Amazon adalah toko buku online terbesar di dunia. Ketika Amazon
mengamati penjualan ternyata pembeli rata-rata hanya membeli 1
buku. Maka Amazon Amerika melakukan promosi beli 2 atau lebih
berapapun harganya ongkos kirimnya gratis. Padahal kalau cuma
beli 1 akan dikenai ongkos kirim USD 3. Ternyata penjualannya naik
drastis. Orang yang tadinya hanya ingin membeli 1, jadinya membeli
2, karena ingin dapat gratis ongkos kirimnya.

Lalu Amazon melakukan promosi yang sama di Perancis. Bukan
gratis sama sekali, tapi murah sekali. Untuk pengiriman kedua kalau
beli 2 buku ongkos kirimnya USD 0,1. Jadi murah sekali. Ternyata
promosi ini tidak mendongkrak penjualan. Orang tetap menganggap
cuma membayar lebih murah, bukan gratis. Ketika promosi ‘Free
Shipment’, gratis pengiriman, orang tertarik dengan promosi ini.

Jadi kita harus berhati-hati ketika kita melihat tawaran gratis ini.
Kalau kita jalan-jalan ke mall misal ke toko parfum, sering ada
penawaran beli minimal 300 ribu rupiah gratis dompet senilai 50
ribu rupiah. Mungkin dompet ini harga belinya Cuma 25 ribu rupiah.
Kita yang awalnya hanya bermaksud membeli parfum senilai 150
ribu rupiah, karena ingin mendapat dompet, maka kita belanjakan
senilai 300 ribu rupiah.

Nah, penjual juga mengerti hal ini. Dan sering menggunakannya
sebagai salah satu strategi jualan. Kita sebagai pembeli harus
berhati-hati ketika melihat sesuatu yang gratis ini. Coba pikirkan
ulang apakah betul kita membutuhkan hal itu. Kalau tidak, jangan
tertarik dengan kata-kata gratis.

andi riawan krisdianto

Read more »

Perbandingan Tidak Rasional

Seorang ibu rumah tangga bisa saja rela berbelanja jauh hanya untuk mendapatkan barang yang berdiskon. Sebenarnya dia hanya membeli sekardus mi instan seharga 100 ribu rupiah untuk menghemat 20 ribu rupiah. Dan dia rela sekalipun harus menempuh hujan deras dan antri berdesak-desakan.

Namun kenapa ibu tadi mau membeli komputer seharga 7,5 juta rupiah, padahal ada tawaran di tempat lain yang lebih murah 100 ribu rupiah? "Ah, sekalian jalan-jalan di mall sini. Sini kan lebih dekat." kata si Ibu. Ibu segan pindah ke toko lain yang sebenarnya jauhnya sama dengan beli mi instan di atas. Hal ini karena uang 100 ribu rupiah hanya bagian kecil dari harga 7,5 juta rupiah. Sedangkan uang 20 ribu rupiah senilai 20% dari harga 100 ribu rupiah.

Kita sering berpikir dengan tidak rasional. Karena kita berpikir ketika kita membandingkan sesuatu hal dengan hal lainnya. Entah itu sebuah penawaran, cara kita menawar, cara kita hidup selalu seperti itu. Saya kasih contoh seorang pegawai yang bekerja selama setahun yang pernah saya wawancarai. Saya tanya, "Berapa gajimu sekarang?" "3 juta Pak," katanya, "Tapi saya sudah bekerja selama setahun. Saya tidak puas dengan gaji saya."

Lalu saya tanya lagi, "Dulu waktu kamu diterima, berapa gajimu?" Dia menjawab, "1 juta." "Waktu itu kamu membayangkan tahun depan gajimu naik jadi berapa?" tanya saya lagi. "Ya, paling naik menjadi 1,5 juta," jawabnya. "Lha sekarang kan kamu sudah 3 juta? Kenapa kamu masih tidak puas?" cecar saya. Diam sejenak, dia menjawab, "Iya sih, tapi ada teman yang baru saja masuk kerja sudah bergaji 3,5 juta."

Ternyata dia membandingkan dirinya dengan orang lain. Bukan karena dia tidak puas dengan gajinya 3 juta itu. Tapi dia tidak puas karena dia mulai membandingkan dengan orang lain.

Dalam kehidupan, kita selalu membandingkan diri kita terlalu banyak dengan orang lain. Dia punya mobil, saya tidak punya. Dia punya rumah lebih besar lagi dari kita. Bukan karena kita butuh rumah yang lebih besar, tapi karena kita tidak puas orang lain memiliki sesuatu yang lebih besar dari kita.

Marilah kita hidup dengan lebih sadar bahwa membandingkan sesuatu dengan yang lain itu tidaklah baik. Penting apa yang anda miliki sekarang dan sudah memuaskan anda. Dan kita harus lebih bisa sadar dengan hal ini.

andi riawan krisdianto

Read more »

Dalam kebingungan, kita menurut pada penentu harga.

Ada sebuah percobaan riset survey di Amerika. Seorang profesor matematika mengadakan percobaan dengan responden mahasiswanya. Dia mengambil dua kelas yang setara dan mirip satu sama lainnya, baik dalam jumlah mahasiwa ataupun karakter mahasiswanya.

Di kelas pertamanya dia mengumumkan kepada 50 mahasiswanya. Dia berkata, "Besok sore jam 4 saya akan mencoba membaca puisi di auditorium. Saya akan memberi uang $5 kepada mahasiswa yang mau mendengarkan puisi saya." Jadi mahasiswanya diberi uang $5 per orang kalau mau mendengarkan puisinya.

Tapi ruang auditorium hanya tersedia 20 kursi. Jadi 30 mahasiswa lainnya pasti tidak dapat mengikutinya. Karena itu mahasiswa disuruh menawar dengan menuliskannya di amplop tertutup. Mereka dapat menaikkan atau menurunkan harga sehingga 20 tawaran mahasiswa yang terendah yang diberi undangan mendengarkan puisi tersebut.

Dalam tawaran itu, mereka harus memberi 3 penawaran untuk mendengarkan 3 jenis puisi. Yakni puisi pendek dengan durasi 2 menit, puisi sedang dengan lama 5 menit dan puisi panjang yang makan waktu 10 menit.

Di kelas lain, si profesor ini menawarkan hal yang sama. Tapi dibalik. Para mahasiswa dari kelas lain tidak saling mengetahui adanya percobaan ini. Katanya, "Saya akan mencoba membaca puisi besok sore jam 4 di auditorium. Yang ingin mendengarkan saya baca puisi, harus membayar. Saya harapkan $5 per mahasiswa untuk satu kali baca puisi."

Tapi karena ruangnya terbatas, mereka diminta untuk melakukan penawaran. Hal yang sama dilakukan oleh mahasiswa kelas sebelumnya. Mereka harus menuliskan tawaran membayar untuk puisi pendek, sedang dan panjang. 20 tawaran yang tertinggi akan diberi kesempatan untuk mendengarkan sang dosen berpuisi.

Nah, ini yang menarik. Profesor ini bukan ahli membaca puisi. Bukan pula orang yang terkenal dalam dunia puisi.

Hasilnya menarik. Ternyata di kelas yang mendengar puisi dapat uang, mereka menawar rata-rata $2,5 untuk puisi pendek, $3,5 puisi sedang dan puisi panjang $4,5. Sedangkan di kelas yang harus membayar untuk mendengarkan puisi rata-rata tawarannya $1 untuk puisi pendek, $2 puisi sedang dan $3 untuk puisi panjang.

Bayangkan! Kejadian ini terjadi di sekolah yang sama. Kelas yang satu ditawarkan menerima uang untuk mendengarkan puisi. Sedangkan di kelas lainnya sebaliknya, harus membayar untuk mendengarkan puisi.

Ternyata riset ini menunjukkan bahwa orang bingung terhadap sesuatu hal yang baru, "Saya tidak tahu harus membayar atau mendapat uang dengan mendengarkan dosen saya berpuisi." Ketika orang bingung dan mendapat masukan, "Kamu harus bayar!" maka dia merasa membayar itu yang harus dilakukan. Sedangkan bila sejak awal dia mendapat uang, maka menganggap menerima uang itu yang dianggap layak.

Kenapa kita pada saat diminta SMS Voting Pada acara TV harus membayar SMS Rp.2000,-? Dan mau, bukankan seharusnya kita dibayar untuk itu? Ketik Reg... menjadi bisnis. Padahal semua di Facebook, Youtube, Internet gratis? Harga SMS setiap hari atas kata2 seorang selebrity menjari Rp.1000,-, dan susah di Unreg lagi. Kitapun sudah menjadi kurban konsep ini. Ketika kita bingung, apa yang disarankan adalah sebuah patokan untuk pilihan tindakan kita. Ketika bingung, kita menurut pada penentu harga.

Ini adalah sebuah ide yang luar biasa. Ketika kita tanam sesuatu pada saat orang bingung, tidak tahu nilai produknya , maka itu akan dijadikan patokan untuk melakukan analisa pada kejadian berikutnya yang mirip dengan itu.

andi riawan krisdianto

Read more »

Apa Isu Terbesar Dalam Kepemimpinan Anda?

Saya pernah ngobrol lama dengan seorang konsultan. Dia sering melakukan mentoring/mengajar para CEO atau pimpinan perusahaan. Saya bertanya, "Pak, kira-kira apa sebetulnya kunci dari kepemimpinan perusahaan yang paling penting itu?".

Jawabnya sederhana dan singkat, "What's keeping you awake at night?" Apa yang membuat anda terjaga di malam hari dan tidak bisa tidur nyenyak. Hal inilah yang menjadi 'biggest issue' yang harus diselesaikan.

Setiap orang pemimpin atau setiap pemilik perusahaan atau setiap orang yang menguasai perusahaan atau bahkan dalam kehidupan sehari-hari selalu ada 1-2 hal kunci yang membuat kita tidak bisa tidur nyenyak di malam hari.

Mungkin anda pemimpin yang hebat. Anda sukses memimpin perusahaan, tapi ada persoalan yang mengganjal, "Siapa yang akan menggantikan saya memimpin perusahaan?" Bila ini membuat anda tidak bisa tidur nyenyak di malam hari, maka anda harus mulai mengambil langkah. Misal dengan mulai menyusun agenda suksesi kepemimpinan selanjutnya. Atau melatih manajer anda yang handal. Atau membimbing anak anda yang barusan lulus dari luar negeri. Yang jelas anda harus fokus dan mempunyai solusi yang menyelesaikan. Sehingga anda bisa tidur nyenyak kembali di malam hari.

Mungkin juga anda bingung karena bisnis anda mulai goyah. Anda merasa dulu bisnis ini sukses, tapi sekarang sudah tidak sukses lagi. Kalau hal ini membuat anda tidak dapat tidur di malam hari, saatnya anda melakukan perubahan. Anda harus mulai memikirkan apa saja yang harus dilakukan. Sebuah perubahan bagi perusahaan agar mengikuti arah kehidupan sehari-hari atau yang sedang trend sekarang.

Atau mungkin anda tidak dapat tidur di malam hari karena merasa keuangan perusahaan kacau atau adminsitrasi keuangan yang semrawut. Bila ini terjadi maka anda seharusnya mulai fokus pada keuangan. Entah dengan membuka kembali buku-buku keuangan, mengecek kembali neraca keuangan atau mengundang auditor melakuka audit.

Sebenarnya setiap pemimpin, setiap orang yang menguasai perusahaan tahu benar persoalan terbesar yang sedang dihadapi oleh perusahaan. Selalu tahu. Tapi mereka kadang-kadang bingung atau menunda tindakan-tindakan yang diperlukan untuk memperbaiki perusahaan itu. Jadi janganlah ditunda kembali. Selesaikan agar anda bisa tidur nyenyak lagi.

andi riawan krisdianto

Read more »

Optimisme

Martin Seligman dalam bukunya Learned Optimism membeberkan bahwa Optimisme tidak sama dengan Positive thinking. Optimisme adalah response internal kita terhadap sesuatu keadaan. Optimisme membuat kita menjadi persisten, sanggup menerima kegagalan dan bangkit berjuang lagi, karena kita yakin akan bisa mengatasi kesulitan dan menjadi sukses. Optimisme lebih penting daripada Positive Thinking, karena Optimisme memberikan dorongan bergerak dan mamacu kita bertindak.

Optimisme membuat kita hidup lebih berarti, mau bekerja lebih keras, pantang menyerah, dan berbahagia. Optimisme adalah kemampuan melihat gelas itu setengah penuh dan bukan setengah kosong. Salesman yang optimis akan lebih mampu menjual, olahragawan yang optimis akan lebih sering menang, dan pebisnis yang optimis akan lebih mungkin sukses.

Dalam sebuah keadaan, misalkan anda dipecat oleh perusahaan anda, apa yang anda pikirkan? Menangis meratapi dan menyerah, atau mempelajari situasi sekarang, menerima keadaan, dan bankit dengan optimis untuk mencoba sesuatu yang baru? Didalam setiap orang selalu ada diskusi internal, antara saya dan saya, baik secara sadar ataupun bawah sadar.

Ada 3 hal yang menjadi pertimbangan diskusi internal kita dalam kaitannya dengan Optimisme: 3 P (Permanence, Pervasiveness, Personalization).

Kita coba misalkan ada kejadian negatip, mobil yang baru kita beli, ketika kita keluarkan dari garasi, ditabrak sepeda motor. Nah apa pemikiran kita?

Permanence: Apakah “selalu”(permanen) begini atau ini hanya “kebetulan”. Optimis akan berpikir ini hanya kebetulan terjadi pada kehidupan kita karena kita sebenarnya adalah orang yang mujur. Pesimis menganggap dirinya memang selalu sial dalam hidup ini.

Pervasiveness: Apakah ini “universal”(umum) atau “specific” Optimis bilang dirinya sebenarnya secara umum hokki dan ini kasus khusus yang terjadi, sebaliknya pesimis menganggap ya beginilah hidupnya yang selalu penuh kemalangan.

Personalization: Apakah yang menyebabkan ini “external factor” atau “internal factor”, disebut juga “locus of control” (penyebab kejadian). Optimis menganggap ini karena pengendara sepeda motor tidak hati2, pesimis menganggap kesialan ini karena dirinya yang lagi sial.

Nah, dalam kejadian yang sebaliknya, misalkan penjualan toko anda hari ini ternyata 3 kali lipat lebih banyak dari biasanya, pemikiran optimis dan pesimis akan terbalik. Optimis menganggap dia selalu sukses dan ini buktinya, secara universal inilah yang melambangkan kehidupan bisnisnya dan ini terjadi karena dia adalah pekerja keras yang seharusnya sukses. Pesimis akan menganggap ini hal kebetulan saja, dan hanya terjadi sekali sekali saja, dan ini terjadi karena toko2 sebelah kebetulan tutup sehingga orang beli ditokonya.

Setiap orang dilahirkan dengan optimisme tertentu, lingkungan dan latihan yang diterimanya juga membentuk optimismenya dalam menjalani kehidupan.

Bagaimana kita memperbaiki optimisme kita? Mengawasi dan memperbaiki “internal talk” yang terjadi didalam kita dan mengarahkan pada 3P yang lebih optimistik. Ini kunci rahasia Optimisme dan ini dapat kita latih.

Lain kali, ketika anda mendadak terkena masalah, awasi apa yang dipikirkan dan didiskusikan dalam benak anda, belajar untuk membiasakan berpikir bahwa itu adalah perkecualian dan khusus hanya kejadian itu saja yang sial, karena anda seharusnya adalah orang sukses yang mujur, dan kesialan itu adalah karena faktor luar.

Sebaliknya kalau mendapat pujian atasan dan bonus khusus yang besar, pikirkan itu memang seharusnya selalu terjadi secara berterusan dan merupakan hak anda, sukses anda memang universal, dan hal itu terjadi karena anda yang memang luar biasa.

Kita belajar dan berlatih matematika, bahasa Inggris, badminton dan golf untuk memperbaiki kemampuan kita dalam hal itu. Mengapa kita tidak belajar dan berlatih menjadi lebih Optimis dalam hidup ini, sehingga bisa lebih sukses dan bahagia?

Salam sukses untuk anda,

andi riawan krisdianto

Read more »

Siapa yang meng-inspirasi anda dalam hidup ini?

Siapa yang meng-inspirasi anda dalam hidup ini?

Siapa orang yang anda idolakan? Yang anda kagumi, pahlawan anda, guru kehidupan anda? Hal ini penting untuk perkembangan dan kesuksesan anda. Karena ketika kita mengidolakan seseorang, maka kita belajar darinya, kita meniru prilaku dan pandangan hidupnya, dan kita akan selalu terinspirasikan untuk belajar mengarah menjadi seperti dia.

Mungkin idola anda sudah lama meniggal dunia, mungkin dia tidak kenal anda, mungkin dia bahkan berada
dijaman yang berbeda. Yang penting adalah bagaimana anda belajar darinya? Sejarah, buku, internet, kenal pribadi, mentoring, ataupun dari cerita dongeng orang tua kita. Orang tua selalu menjadi guru dan tauladan kita. Tapi siapa yang lainnya?

Nah, beberapa orang yang mengilhami saya secara pribadi, diluar orang tua saya:

1. Tom Peters, pemikir manajemen terkemukan, penulis, dan pembicara handal yang mengajarkan Passion, dan punya gaya dinamis dalam seminarnya, tapa sadar telah mengilhami saya dalam gaya saya membuat materi dan berseminar. Dimana saya bertemu beliau? Di website dan buku2nya, dan youtube, dan DVDnya.

2. Hermawan Kertajaya, yang sejak lebih dari 15 tahun lalu selalu saya ikuti seminarnya, mengajarkan saya tentang bagaimana menjernihkan persoalan yang rumit menjadi mudah dimengerti, dan enak renyah didengarkan. Beliau juga menginspirasi saya tentang cara berkomunikasi yang baik, dan bagaimana memuji orang.

3. Joger, atau Joseph Theodorus Wuliandi , yang sangat lucu dan gila-gila-an ini, memandang bisnis sebagai sebuah upaya kebahagiaan, memfokuskan pada happiness dan bukan profit. Saya terilhami banyak dalam kreatifitas dan inovasinya, dan pandangannya akan kebahagiaan.

4. Dahlan Iskan, entrepreneur hebat Jawapos, yang bersahaja, adalah pekerja keras tanpa kenal lelah. Caranya menulis dengan bahasa yang mudah dibaca, digabungkan dengan keberaniannya mengambil keputusan bisnis banyak mengilhami saya. Membaca tulisan beliau mencerahi dan menjernihkan saya.

5. Peter Druckers, Edward de Bono, Chan Kim, dan setumpuk nama penulis hebat lainnya mengajarkan banyak hal yang berbeda beda. Pada tumpukan ribuan buku yang saya miliki, saya menemukan keilmuan dalam berbisnis, dan kearifan dalam menjalani kehidupan.

Nah, teman2 sekalian, siapa idola anda? Bagaimana anda dapat belajar darinya? Dan saya yakin, ini akan membuat anda lebih terinspirasi untuk menjadi seperti dia. Salam sukses untuk anda.

andi riawan krisdianto

Read more »